Kürzlich erhielt ich einen Blog-Text zum Thema Kundennutzen mit der Bitte, diesen „ein bisschen zu überarbeiten“. Denn, so der Autor, er sei halt kein Texter, daher lese sich das Geschriebene „noch ein wenig sperrig“.
In Wirklichkeit genügte es keineswegs, den Text nur ein wenig aufzupeppen. Es war vielmehr eine komplette Neufassung notwendig, vorhergehende intensive Recherche inbegriffen.
Denn der Verfasser des ursprünglichen Textes hattes es verabsäumt, die grundlegende Fragen zu beantworten, welche ein Verkaufstext beantworten muss.
Und diese Frage lautet:
Was will ich eigentlich genau sagen?
Kein Texter sollte sich davor drücken, diese Frage zu beantworten. Denn Unklarheit über das Ziel eines Texte geht immer zulasten der Qualität des Geschriebenen.
Anders ausgedrückt: Je klarer die Gedanken, desto besser der Text.
Klarheit durch Strategie
Mini-Strategie für Ihre Marketing- und Verkaufstexte
Nur – wie wird man sich über das Ziel eines Textes klar? Und wie stellt man es an, im Fluss des Schreibens „auf dem rechten Weg“ zu bleiben?
Nun, es gibt ein paar Auserwählte, die das ganz intuitiv können. Für alle anderen, zu denen auch ich gehöre, stelle ich hier eine eine schnelle und einfache Methode vor, um die Strategie eines Textes festzulegen.
Diese Methode basiert darauf, die folgenden vier Fragen kurz zu beantworten. Damit Sie die Ergebnisse besser behalten, schreiben Sie sie am besten irgendwo nieder, wo Sie jederzeit Zugriff darauf haben.
- Was sind die Bedürfnisse meiner Zielgruppe? Und auf welches davon soll mein Text abzielen?
- Gibt es eine neue Erkenntis, die ich aus dem Nachdenken über die Bedürfnisse gewonnen habe?
- Welche Botschaft möchte ich der Zielgruppe vermitteln?
- Was sollen meine Zielpersonen denken und fühlen, wenn sie meinen Text gelesen haben?
Ein paar Tipps zur Strategie-Erstellung
Denken Sie nicht zu abstrakt, wenn Sie versuchen, die Bedürfnisse Ihrer Zielpersonen zu ergründen. Hier geht es wirklich um die grundlegenden Wünsche und Persönlichkeitseigenschaften, die Menschen haben.
Beispiele gefällig? Vielleicht kennen Sie ja noch die Maslowsche Bedürfnispyramide aus Ihrer Schul- oder Studienzeit – hier können Sie sich Inspiration holen. Bedürfnisse, die in der Werbung immer wieder eine Rolle spielen, sind z.B. Anerkennung, Angst, Sicherheit, Geborgenheit, Mobilität oder Verwirklichung.
Bedürfnis auswählen
Überlegen Sie, welches Bedürfnis Sie ansprechen möchten. Es geht bei dieser Übung keineswegs darum, die eine Wahrheit herauszufinden, wie Ihre Zielgruppe tickt. Der Sinn dieser Übung liegt darin, sich Gedanken zu machen und dann eine Entscheidung über die Ausrichtung und den Tonfall des zu Schreibenden zu machen.
Neue Erkenntnisse ansprechen
Möglicherweise führt dieses Nachdenken über Ihre Zielgruppe zu ganz neuen Erkenntnissen.
Vielleicht haben Sie bislang ja gedacht, dass für die BenutzerInnen von Kreditkarten Bequemlichkeit das zentrale Motiv ist. Und nun kommen sie darauf, dass Angst vor finanziellen Engpässen ein zentrales Motiv ist.
Sie können nun, wenn Sie möchten, diese neue Erkenntnis zum wesentlichen Leitfaden Ihres Texts machen.
Botschaft formulieren
Nach diesen Vorüberlegungen müssen Sie sich überlegen, was Sie Ihrer Zielgruppe konkret sagen möchten, was also Ihre Botschaft ist. Machen Sie das so kurz und konkret wie möglich. Hier ein paar Beispiele für Botschaften:
- „Sie sollten unsere XY-Leiter kaufen, weil sie sich besonders leicht transportieren lässt.“
- „Unsere XY-Versicherung ist die einzige am Markt, die auch bei Selbstverschulden zahlt.“
- „Sie möchten einen Panamahut kaufen, gleichzeitig aber auf gute Arbeitsbedingungen und Klimaschutz achten? Unser Panamahat trägt das Fair-Trade-Siegel und wird klimaneutral produziert und transportiert.“
Ziel festschreiben
Zum Schluss formulieren Sie dann noch im O-Ton, was Ihre Zielpersonen denken und fühlen sollen, wenn sie Ihren Text gelesen haben.
Eh voilà – fertig ist Ihre Mini-Strategie für erfolgreiche Verkaufstexte!
Ein Gedanke zu „Der Weg zum erfolgreichen Verkaufstext“